인간은 절대 합리적인 의사결정을 하지 못한다. 지금 벌어지고 있는 현실만 봐도 알 수 있지 않은가. 그는 최종판단을 하기전에 합리적인 선택과정을 거치는 방법을 몰랐다. 우리가 배우게 될 베이스의 계산법만 알았어도, 하지 말았어야 하는 행동임을 분명히 알 수 있었을 텐데 말이다. 하지만, 엄청난 자기 확신이 있었나보다. 절대 내 생각과는 다르게 흘러가지 않을 자신감 말이다. 참으로 안타까운 일이다. 이렇게 국운이 끝나는 것인가 하는 슬픔이 앞선다.
예전 러시아 지식인들이 겪었던 자기 맹종의 한편에는 이런 기저가 깔려있었다. "비범한 사람들은 평범한 사람들이 지켜야 하는 법률을 위반해도 되는 권리가 있다" 이번 사건에 대입해보면, 나의 절대적 가치를 위해서 나는 법률을 위반해도 문제가 없다. 나는 정당하니까라고 생각했던 것이 아닐까. 과연 훗날 지금의 선택을 어떻게 스스로 평가할지 궁금해진다.
누가봐도 지는 싸움에서, 누가봐도 바보같은 선택인데 왜, 본인만, 몰랐을까. 본인은 절대 선이기 때문에? 나는 평범하지 않은 대단한 사람이기 때문에? 아무리 이해하려 해도 이해할 수가 없는 선택 그자체다.
어쨋든 오늘은 다시 본론으로 들어가야지.
인간이 선택을 한다는 것은 바로 자기 설득의 과정이다. 우리는 의사결정을 할때 진실로 합리적인가? 많은 예시에서 볼 수 있듯, 인간의 선택은 합리적이지 않다. 그렇기 때문에 민주주의라고 하는 것은 늘 올바른 방향으로 나아가지 못한다. 인간의 선택은 수많은 오류를 극복하고 나름대로의 대안을 찾는 과정이다. 우리는 사소한 선택부터 일생일대를 좌우할 중차대한 선택까지 모두 오류와 편견을 가진 상태로 결정을 해야 한다. 이런 우리의 심리적인 약점을 파고 드는 것이 바로 마케팅이며, 세일즈이다.
자기도 모른채 행하는 무의식적인 의사결정의 법칙을 6가지로 소개한다.
1. 호의를 베풀고 부담을 갖게 만드는 상호성의 법칙
2. 자신이 한 말과의 일관성을 유지할 필요가 있거나 체면을 유지하기 위한 일관성의 법칙
3. 많은 사람들이 하는 것을 따라하는게 안전하다고 생각하는 사회적 증거의 법칙
4. 호감을 주는 상대의 권유에 이끌리는 호감의 법칙
5. 권위있는 사람을 내세워 권위를 맹종하게 만드는 권위의 법칙
5. 이제 곧 끝납니다! 한정판매와 같은 시간적 제한을 경험하게 하는 희귀성의 법칙이다.
사실 모두가 한번쯤은 다 경험해보고 어쩔수없이 물건을 사게 된 경우도 많을 것이다. 하지만 사람들은 무엇이 논리적인 행동인지, 잘한 행동인지 잘 모른다. 우리가 말하고 있는 의사결정의 논리는 주어진 상황에서 최선의 선택을 찾아내는 논리적 방법이다 1. 배우지 못해 논리적 의사결정방법이 무엇인지 모르거나
2. 논리적 의사결정이 우리가 하는 심리적 의사결정보다 더 우수하다는 믿음이 없기 때문이다.
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인간의 행동을 결정하는 선택에는 이성적 판단과 심리적 판단이 함께 행해진다. 개인적, 사회적, 종교적 취향과 가치관과 같은 주관적 판단을 깔고 있다. 결국, 인간의 현명한 의사결정은 합리적인 틀 안에서 각자의 심리적인 판단이 행해진다. 아마, 이번 사건의 의사결정은 합리적인 틀도 벗어났고, 지나치게 경도된 심리적 상태가 원인이 아니었나 싶다. 이 나라의 앞날이 심히 걱정된다.